客少利薄，酒水批發(fā)市場(chǎng)怎么賣(mài)不動(dòng)酒了？

2024-06-20 17:27:56 貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)真臺(tái)酒 746

在店內(nèi)呆坐半晌后，實(shí)在無(wú)聊的老李，聽(tīng)到門(mén)外不斷傳來(lái)的打麻將的聲音后，也快步走了出去。

在另一家酒行的門(mén)口，老李看到，好幾個(gè)與其相熟的酒商，已經(jīng)聚在一起，他們邊搓麻將，邊聊起這幾天的“茅臺(tái)降價(jià)”。

這是6月15日下午，第一財(cái)經(jīng)記者實(shí)地探訪(fǎng)百榮世貿(mào)商城時(shí)，看到的一幕。

位于鄭州市南四環(huán)的百榮世貿(mào)商城，因聚集數(shù)千家酒商，成為國(guó)內(nèi)最大的酒水批發(fā)市場(chǎng)之一。

作為一名已經(jīng)在酒水批發(fā)行業(yè)摸爬滾打20多年的酒商，老李曾親身經(jīng)歷過(guò)酒水批發(fā)行業(yè)的輝煌，如今，卻不得不為店里門(mén)可羅雀的客戶(hù)發(fā)愁。

曾經(jīng)紅火

老李說(shuō)，自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，正趕上酒類(lèi)流通行業(yè)的渠道變革，很多創(chuàng)業(yè)者涌入鄭州的華中食品城。到1994年，華中食品城已聚集商戶(hù)700余家，從業(yè)人員3000余人，主要經(jīng)營(yíng)糖酒、食品、飲料等10多個(gè)種類(lèi)，年交易額占河南全省副食品批發(fā)行業(yè)的40%，而酒水，更是其中的重中之重。

“這么說(shuō)吧，那個(gè)時(shí)候，只要你手里有貨（酒），就不怕賣(mài)不出去?！闭勂?0年前的生意，老李說(shuō)，一瓶酒，賺個(gè)百十塊都是常見(jiàn)的。

如今呢，別說(shuō)一瓶酒，就是一箱酒，能賺個(gè)十塊八塊錢(qián)，也算是沒(méi)白忙活了。

2016年之后，伴隨著鄭州城改拉開(kāi)序幕，老李所在的華中食品城被列入拆遷范圍，包括老李在內(nèi)的數(shù)千名酒商，將店面搬遷至新建成的百榮世貿(mào)商城。

伴隨著越來(lái)越多酒商的遷入，百榮世貿(mào)商城的“酒水效應(yīng)”越來(lái)越有影響力，不僅河南，甚至河南周邊省份的煙酒店、商超，也都紛紛涌到這里進(jìn)貨。

與一些酒行主要從事白酒批零不同，老李的店鋪，既有光瓶白酒，也有黃酒、紅酒，下游的客戶(hù)主要是一些大小商超。

老李說(shuō)，伴隨著越來(lái)越多商超到百榮世貿(mào)商城來(lái)進(jìn)貨，自己的店鋪，每天的出貨量曾高達(dá)3000多件。

百榮世貿(mào)商城內(nèi)另一名主營(yíng)茅臺(tái)集團(tuán)系列酒的酒商也說(shuō)，自己的生意，在2021年之前，每年都是增長(zhǎng)的，多的時(shí)候，一天能出貨1000多箱，每箱的毛利有120多元。

整個(gè)酒水行業(yè)，呈現(xiàn)出一片蒸蒸日上的態(tài)勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，2011年時(shí)，白酒行業(yè)1000多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)3746.67億元，同比增長(zhǎng)40.25%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá)571.59億元，同比增長(zhǎng)51.91%；2012年，則實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入4466.26億元，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)26.82%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額818.56億元，實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)48.52%。

雖然之后的2013年，增速較2012年有所回落，但仍實(shí)現(xiàn)了5018.01億元的銷(xiāo)售收入，同比增長(zhǎng)11.22%，不過(guò)，利潤(rùn)總額卻同比下降1.92%。為804.87億元。

2016年之后，伴隨著高端酒紛紛提價(jià)，整個(gè)白酒行業(yè)再度進(jìn)入黃金期。此后三年，白酒行業(yè)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)均保持兩位數(shù)的速度提升。

甚至，直到2023年，全國(guó)白酒行業(yè)仍完成銷(xiāo)售收入7563億元，同比增加9.7%；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額2328億元，同比增長(zhǎng)7.5%。

不過(guò)，仔細(xì)分析其中數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，相較于以往的白酒企業(yè)“百花齊放”，如今的白酒銷(xiāo)售額，越來(lái)越向茅臺(tái)、郎酒、五糧液等一線(xiàn)名酒品牌集中了。

客戶(hù)少了，利潤(rùn)薄了

而且，與白酒工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)仍在增長(zhǎng)相對(duì)應(yīng)的是，伴隨著白酒行業(yè)的價(jià)格越來(lái)越透明，廠(chǎng)家的越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，諸如老李這樣的批發(fā)商們，議價(jià)能力越來(lái)越弱，利潤(rùn)空間也越來(lái)越薄。

老李說(shuō)，如今，同樣還是10個(gè)單品，能有一兩個(gè)好賣(mài)的，就已經(jīng)不錯(cuò)了，剩下的，賣(mài)不掉，就只能堆在倉(cāng)庫(kù)，等待時(shí)機(jī)，或者干脆虧本促銷(xiāo)。

同樣在百榮世貿(mào)商城開(kāi)店的一名酒商也說(shuō)，一箱售價(jià)三四千元的名酒，自己一箱酒的凈利潤(rùn)也不到20元，100箱酒才賺一千多塊錢(qián)。為了做成這筆生意，自己還得耗費(fèi)幾十萬(wàn)元去買(mǎi)貨囤貨，而且，運(yùn)輸中不能出現(xiàn)破損，即便一瓶酒出現(xiàn)瑕疵，自己就得往里面貼錢(qián)。

煙酒店、商超等下游零售渠道的不斷萎縮，也在不斷加劇著諸如老李這樣的批發(fā)商們的業(yè)績(jī)下滑。

老李說(shuō)，和高峰時(shí)期相比，自己的業(yè)績(jī)下滑了近30%，為此，他為了避免虧損，也想了不少辦法，包括裁減員工、縮小倉(cāng)庫(kù)面積等。

同樣在百榮世貿(mào)商城從事酒水批發(fā)的馬女士也說(shuō)，今年春節(jié)以來(lái)，感覺(jué)好多老客戶(hù)都沒(méi)再下單過(guò)，“去年端午節(jié)，還有一些客戶(hù)，今年端午節(jié)，我還專(zhuān)門(mén)多備了一些貨，結(jié)果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)卻比去年還少。”馬女士也不禁向記者抱怨，這客戶(hù)，都到哪兒去了呢？

一個(gè)去向，是電商。

數(shù)據(jù)顯示，2023年，線(xiàn)上酒類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)1200億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)56.4%。幾個(gè)主要電商平臺(tái)的酒水銷(xiāo)售額規(guī)模均有所上漲，其中淘寶平臺(tái)漲幅最為顯著，達(dá)到147.9%；而京東平臺(tái)則憑借340.8億元的銷(xiāo)售額規(guī)模穩(wěn)坐頭把交椅。

此外，萬(wàn)聯(lián)證券線(xiàn)上電商研報(bào)也顯示，自2023年3月開(kāi)始，拼多多每月白酒銷(xiāo)售額均保持了30%以上的高增長(zhǎng)，當(dāng)年10月，該平臺(tái)的白酒線(xiàn)上銷(xiāo)售額已達(dá)81.25億元，同比上升202.24%，遠(yuǎn)超當(dāng)年9月80.79%的增速。

另一個(gè)去向，是客戶(hù)逐漸向名酒集中。

華創(chuàng)證券食品飲料行業(yè)首席分析師歐陽(yáng)予在研究白酒數(shù)據(jù)時(shí)便發(fā)現(xiàn)，以茅臺(tái)、五糧液為代表的八大名酒企業(yè)，2016年時(shí)，其收入占白酒行業(yè)的比例尚不足20%，但2016年后，其收入占比卻在不斷提升，到2023年，其收入在整個(gè)白酒行業(yè)的占比已超過(guò)50%，而且，這種白酒集中度提升的趨勢(shì)，仍在不斷加速?！拔覀冾A(yù)計(jì)2025年八大名酒企業(yè)的收入占比可能將達(dá)到2/3?！睔W陽(yáng)予說(shuō)，這實(shí)際上是消費(fèi)型行業(yè)格局走向成熟的過(guò)程，市場(chǎng)份額不斷加速向頭部企業(yè)集中。

但是，與中小白酒企業(yè)對(duì)批發(fā)渠道的需求不同，名酒企業(yè)的渠道，更多是自營(yíng)與經(jīng)銷(xiāo)商渠道，對(duì)諸如百榮這類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)的需求，并不強(qiáng)烈。

這也成為導(dǎo)致馬女士等酒水商業(yè)績(jī)不斷下滑的一個(gè)重要原因。

轉(zhuǎn)型求變

面對(duì)日漸萎縮的銷(xiāo)售額，老李也是滿(mǎn)臉愁容，“還能怎么辦呢？好死不如賴(lài)活著，”老李說(shuō)。

也有酒商選擇向上游突破。

同樣從百榮世貿(mào)商城酒水批發(fā)起家的李德印，如今依托這么多年積累的資源，先后開(kāi)發(fā)出貴州迎賓酒、王秉乾酒等自有品牌。

他說(shuō)，百榮世貿(mào)商城是白酒市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，作為貴州真臺(tái)酒窗口和信息網(wǎng)點(diǎn)依然具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，今后自己將雙輪驅(qū)動(dòng)，在百榮經(jīng)營(yíng)的同時(shí)加快品牌轉(zhuǎn)型。

還有一些酒商，則選擇了擁抱電商。

譬如，河南鄭州浩澤酒行總經(jīng)理陳玉，就先后在多個(gè)電商、直播平臺(tái)開(kāi)設(shè)了酒類(lèi)專(zhuān)營(yíng)店，并先后招募主播、副播、運(yùn)營(yíng)等崗位，通過(guò)給粉絲提供專(zhuān)業(yè)老酒鑒定和講解酒類(lèi)知識(shí)，逐步由傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向電商轉(zhuǎn)型。

同樣曾在百榮世貿(mào)商城租檔口批發(fā)白酒的酒商靳松豪，也通過(guò)在檔口拍攝短視頻，介紹酒類(lèi)貴州真臺(tái)酒知識(shí)和信息，借助百榮世貿(mào)商城的知名度和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，逐漸集聚起一些粉絲。

如今，靳松豪依托百榮世貿(mào)商城的豐富貨源和成熟供應(yīng)鏈，一方面將名酒賣(mài)給終端商和名煙名酒店老板，另一方面，則選擇與酒廠(chǎng)合作，開(kāi)發(fā)自有品牌白酒，通過(guò)粉絲等私域流量銷(xiāo)售。

但也有一些酒商，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，有些手足無(wú)措。面對(duì)門(mén)可羅雀的客戶(hù)，一些酒商甚至干脆選擇了“躺平”。

老李說(shuō)，當(dāng)年，無(wú)論自己是在華中食品城，還是百榮世貿(mào)商城，都因?yàn)轫槕?yīng)酒類(lèi)流通的轉(zhuǎn)變，在酒水流通領(lǐng)域開(kāi)辟出了一片天地，如今，面對(duì)電商、新零售的異軍突起，自己的未來(lái)路在何方，又該如何探出一條新路，自己目前仍在摸索。

(本文來(lái)自第一財(cái)經(jīng))

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